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  导读:商家总是会用各种不同的方式来促销,激情四射的有“跳楼大甩卖”,悲催的有“老板跑了,赔本清仓”,浪漫点的还给情侣套装打折……一部生意经看上去就像是无私奉献的血泪史。但是,消费者们请冷静,明摆着的便宜一般是陷阱,先想清楚,买促销商品真的划算吗?
 让利于民,有买有送到底便宜了多少?  

一种常见的促销方式是,消费者购买一定数量的商品可以得到同类赠品。这样的商家让利了吗?是的,单件商品的确打了折扣。但是,只要销量提升,一般情况下商家的盈利还是会增加,而消费者则不知不觉间买了更多的东西。


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“买M赠N”的实际折扣率

最常见的的促销方式,例如巧克力买 5 送 1。这种促销方式的特点是赠送的商品和购买的商品同质。各种不同类型的买多赠少的等价折扣率很容易算出来

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M 相同时, N 越多,折扣率越高,反之 N 相同时, M 越高,折扣率越低。大超市里常用“买 M 送 1”( M 一般不高过10),等价折扣率在 5 折到 9 折之间。而即使是 N>1 的情况, M 也至少是 N 的两倍以上,比如“买 5 送 2”或者“买 7 送 3”,这种情况下等价折扣率在 7 折附近。所以除了买 1 送 1 的特例,一般而言买 M 送 N 的的折扣率都在 7 折以上。 假设商品原来价格为 p,成本是 c(为方便计算,设 c = 0.5p)。商家做一次7折促销,促销前该产品能卖 m 件,促销后卖出了 n 件。 可以算出,促销前商家的盈利为 0.5p×m,促销后商家的盈利为 0.2p×n,只要 2n>5m ,也就是促销后销量是原销量的 2.5 倍以上,商家就有额外的盈利。如果要通过买 M 赠 N 的方式来达到这个目标用买 3 送 1 就解决了,这种情况下每一次的销售都会有额外盈利。

有买有送,其实没那么实惠!

值得注意的是,捆绑销售和打折有本质的区别:在捆绑销售中,消费者为了获得这项折扣必须买的更多。在普通打折促销中,买几件都是打 7 折,消费者不需要扩张自己的消费,想买多少就买多少。但在捆绑销售中,消费者要想获得 7 折的等价折扣,就必须多买个 2-3 件甚至更多这种方式获得的收益比同折扣率的打折要低得多。


 组合套装加赠送,商家的折扣给力吗?  

新品上市时,商家往往会附赠小样,或者把配套商品组合成套装,贴上优惠价签一起出售。那么,这样贴心的礼品盒究竟打了几折呢?


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打个包一起卖,优惠套装的折扣给力吗?

如果说买 M 赠 N 的是商家清仓尾货的惯用招数,组合优惠装则是推新品时常用的一招,你是否常常看到 XX 品牌精品组合套装或者同时购买 XX 系列送小样的广告?这种组合的优惠方式又可以细分为无赠品和有赠品两种。对于送赠品的商品组合,我们可以把赠品视作为另一件商品。那么不管是有赠品还是无赠品,我们只要分别计算和比较组合的价格和组合内部产品(A、B、C、D……)的价格之和,就可以算出等价折扣率,判断出是否划算。

以洗发水为例。某品牌柔顺洗发水 200ml 的价格是 19.5 元,同系列200ml护发素的价格也是 19.5 元,如果分别购买两种需要 19.5 + 19.5 = 39元,但组合装价格只要37元。等价折扣率就只有 37/39 = 94.8%,也就是 95 折。当然, 200ml 在洗发水产品中算是小规格的,不是组合装促销的主流。我们随机选取该品牌某两个系列的 400ml 以上级大瓶洗发水和护发素的组合促销装,计算它们的折扣率

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一般而言,大型品牌商在为产品构思促销组合的时候,会按照推销的力度来定折扣率,主打的产品折扣更大,不急着推销的产品折扣小。因此商品组合的折扣率一般是集中为几个离散的点,比如表中就 95 折和 7 折左右两个点。

 “第二杯半价“,我们买着五折商品了吗?  

炎炎夏日,许多快餐店推出了“第二杯半价”活动,以神奇的五折饮料吸引顾客。但是,稍微算一下就可以明白,商家只是打了个七五折,并没有大幅度地减价。所以,从来找不着第二个人来分享的去死去死团员们可以欣慰了。


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半价饮料只是个传说!

肯德基、麦当劳经常会有某些饮料或者冰淇淋,以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二件半价给人以“第二件是5折”的颇具诱惑力印象,然而稍微算下就明白,实际的折扣价格只有 (1+0.5)/2 = 0.75,也就是七五折。一杯 9 元的饮料卖 6.8 元似乎没有什么吸引力,但是第二杯只要 4.5 元听上去就悦耳很多,关键是由此带来的销量为商家带来的盈利远超过让利的成本。

一杯冰激凌售价 10.8 元,假设成本为 3 元,购买者可以自由搭伴购买:

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由于成本低廉,第二杯半价优惠后,只要销售量可以有所提升不变,商家就能扩大利润。要说的是,上面仅仅是分别计算了两种情况,实际中即便第二杯半价,售出的 n 杯冰淇淋,也不会全是一次买两杯这种情形,所以 5.1n 还只是最小盈利而已。一般而言,采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主,成本都不高,只要销量可以上升,商家就能有更多的盈利。

考虑一下,你是否真的需要买这么多?

其实所有的捆绑销售,都是利用消费者求划算的心理,当然这并没有什么不好,毕竟商家在大部分情况下还是让利了,尽管可能实际上他们是更赚钱了。这种通过让利带动销量从而获取更大盈利的促销方法,消费者也带来了不少好处。而唯一需要考虑的就是,你是否真的需要买这么多?


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